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28
Mar
2023
Négociation commerciale
négociation commerciale
La négociation commerciale est une démarche de communication commerciale ayant pour but de parvenir à un accord commercial lors d’un entretien commercial. La négociation commerciale est un terrain sur lequel les attentes, les intérêts, les points de vue chevauchent.il existe plusieurs techniques de négociation qui sont présentées par la formation Techniques de négociation commerciale.
La définition de la négociation commerciale
La négociation commerciale inclue dans la stratégie commerciale. Elle a pour objectif l’entente par des concessions mutuelles pour atteindre un but commun qui est la conclusion d’un achat. La négociation commerciale nécessite l’identification de l’interlocuteur avant le début de l’entretien commercial. Ceci permet de collecter des informations qui sert comme une base pour la négociation. Il permet également de connaitre le degré de décision de l’interlocuteur. La négociation commerciale présente plusieurs objectifs à savoir :
- Convaincre de l’avantage d’avoir le produit/service
- Situer l’interlocuteur, découvrir sa personnalité, écouter activement ses besoins et ses attentes
- Jeter à table le bon argument au bon moment
- Conclure la vente par la signature d’un contrat de vente.
On distingue deux formes de négociation commerciale :
- La négociation en cycle de vente court
Dans ce cas, au cours d’un premier échange commercial, il est possible de conclure l’offre commerciale immédiatement. Ce type est adapté aux offres des produits simple. Ce type de négociation établie un rapport avec le client.
- La négociation en cycle de vente long
Dans ce cas, le produit /service à vendre est généralement destiné aux grandes entreprises. Cette négociation implique plusieurs réunions avec des différents décideurs afin d’analyser la totalité des besoins et de parvenir à un accord. Ce type passe par des phases de négociation relativement longues et il inclut parfois des appels d’offres.
La négociation commerciale : Quelles compétences ?
Certes une négociation commerciale bien fondée exige l’identification et la qualification d’un prospect et ses attentes, mais elles ne sont pas toujours suffisantes pour la clôture d’une vente, une renégociation sur certains termes du contrat peut être demandée. Les commerciaux doivent donc avoir les compétences nécessaires pour modeler un accord profitable à chacune des parties. Ces compétences sont les suivantes :
- Définir en amont les concessions de la négociation
Au cours de l’action, le commercial peut essayer d’offrir une réduction importante ou plus de services. Néanmoins, une fois que l’émotion a diminué, certaines de ces suggestions risquent de paraître excessives. A ce fait, vous devez définire votre espace de manœuvre en termes de concessions et d’avantages de négociation pour parvenir à un accord qui profite à toutes les parties impliquées.
- Laisser le prospect s’exprime en premier
Permettez le prospect de commencer la conversation puisqu’il a pris l’initiative de négociation. Parfois, dans un effort pour parvenir à un compromis, les commerciaux peuvent faire une concession avant même d’écouter les exigences d’un client potentiel. Or, il est crucial d’écouter votre interlocuteur avant de parler pendant tout entretien commercial.
- Les conditions d’une remise
Dans le cas où le prospect demande une remise, le commercial doit éviter de donner des approximations. Il est préférable de citer des chiffres précis que vous pourrez moduler au fil de l’entretien commercial. En plus, s’il demande une remise de moitié, le commercial doit offrir une remise prudente proche du prix initial que le prospect sera susceptible d’accepter.
- Attendez jusqu’à la fin de l’entretien pour consigner des informations par écrit
Dans une négociation, certaines règles sont acceptées et d’autres non, donc il est préférable de ne pas modifier le contrat avant d’avoir obtenu le consentement verbal sur tous les termes.
- Choisir le bon interlocuteur
La base d’une négociation est le bon choix de l’interlocuteur. Pour qu’une négociation soit efficace, il faut échanger avec la bonne personne, autrement dit, le décideur. Si l’interlocuteur n’a pas le droit d’approuver lui-même les termes du contrat, le commercial risque d’une renégociation à partir du prix remisé avec le décideur.
- Toute concession profitera d’une contrepartie
L’objectif secondaire d’un entretien commercial est la pérennité de la relation entre le client et le commercial. A ce fait le respect et la confiance mutuelle entre les deux parties sont nécessaires. Chaque exigence du prospect doit être acceptée mais avec des conditions qui seront établies selon le principe de réciprocité.
Les règles d’une négociation commerciale
Pour réussir la négociation commerciale, il existe certaines règles à respectées à savoir :
- L’objectif d’une négociation commerciale est d’atteindre un accord mutuel entre l’acheteur et le vendeur. Il ne s’agit pas d’une situation gagnant/perdent. Un bon commercial veille que toutes les parties ressortiront gagnants, le commercial conclura la vente et le client profitera du produit/service acheté. Si le commercial adopte une posture combative, le client sera méfiant et aucune relation de confiance ne pourra être établie. Dans ces conditions, la conclusion de la vente sera fortement compromise. Pour atteindre l’objectif désiré, la conversation doit être saine et positive.
- Lors d’un entretien commercial, le commercial doit prendre en considération tous les éléments qui freinent le processus de vente notamment les préoccupations du prospect. Un bon commercial est capable de différencier entre une demande d’informations et les éléments de blocage. Ces derniers doivent être traités comme des objections.
- Avant de commencer la négociation commerciale, le commercial doit anticiper les objections du prospect pour qu’il les utilise comme une base de sa négociation. Il doit être en mesure de répondre aux attentes et préoccupation du prospect.
- Un commercial doit connaitre par cœur les attentes du prospect. Il doit adapter sa proposition commerciale selon les besoins du prospect. Il pourra donc structurer son argumentaire de vente en fonction des priorités identifiées auparavant et commencer la négociation à partir de ces éléments. Le prospect sentira que vous avez pris en considération les moindres détails de son besoin afin de lui satisfaire.
- La préparation est la clé d’une négociation commerciale bien fondée. En plus de l’anticipation des objections, il faut éviter toute autre surprise en matière de processus et formalité. Donc le commercial doit se renseigner sur le processus d’achat du prospect afin de se préparer en amont à toute demande particulière de leur part.
- La transparence et la sincérité sont indispensables pour une négociation saine qui emmène à des transactions mutuellement satisfaisantes. Toute approche visant à manipuler le prospect est obsolète. En plus, ceci crée une relation de confiance entre les deux parties qui jouera en la faveur pour le commercial dans les futures transactions.
- Il ne faut pas interrompre le prospect quand il s’exprime, il faut lui donner du temps nécessaire pour qu’il exprime son besoin. L’écoute active qui est l’un des compétences d’un bon commercial permettra ensuite au commercial d’identifier précisément le besoin et le reformuler. Le prospect se sentira ainsi plus en confiance et s’investira d’autant plus dans l’échange. Le commercial doit prêter attention aux attitudes et comportements du prospect lors de l’échange.
Le commercial doit savoir également quand abandonner lorsqu’il est impossible de trouver une issue mutuellement satisfaisante. Un bon commercial connait également les limites à ne pas dépasser, il ne peut accepter des conditions peu favorables. En effet, la fiabilité et la rentabilité sont indispensables pour la croissance d’une entreprise
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