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28
Mar
2023
Stratégie commerciale
Stratégie commerciale
La stratégie commerciale est le pilier sur lequel se base la croissance de l’activité d’une entreprise. Elle présente une vision claire sur les objectifs de l’entreprise, les voies à suivre et les actions et les ressources à mettre en œuvre pour y parvenir.
C’est quoi une stratégie commerciale ?
La stratégie commerciale désigne l’ensemble des moyens commerciaux et marketing à mettre en œuvre pour atteindre les objectifs fixés auparavant. La stratégie commerciale doit prendre en considération les forces et les faiblesses de l’entreprise et de son environnement.
La stratégie commerciale décline de la stratégie globale de l’entreprise concernant la vente. Elle consiste sur la définition des orientations (la cible, le marché, le secteur d’activité de l’offre…) ainsi que les moyens de commercialisation qui sont la promotion, la prospection, la diffusion…etc. l’objectif principale est de promouvoir les revenues de l’entreprise.
La stratégie commerciale se base principalement de la vision de l’entreprise, sa mise en place exige : un bon ciblage, une analyse régulière des concurrents, et un business model
Chaque entreprise doit se concentrer sur son positionnement sur le marché, sur son image, ses produits, ses activités. L’entreprise doit également étudier le besoin et la demande dans le marché et faire face aux obstacles qui la freinent. Une étude de faisabilité permet à l’entreprise de trouver ses clients potentiels et de définir les moyens les plus adéquats pour répondre à ces besoins. Après avoir segmenté le marché, l’analysé et identifier la cible, l’entreprise peut définir un plan de communication commerciale pour diffuser son offre à son public.
En effet, la stratégie commerciale s’articule autour de quatre axes et qui sont :
- L’analyse stratégique de l’environnement ;
- La définition des objectifs et des priorités ;
- La définition des termes de l’offre (Produit, prix, diffusion)
- Le suivi et l’analyse des résultats.
Pour réussir une stratégie commerciale, il faut qu’elle soit rédigée d’une manière claire et concise. L’entreprise doit définir sa politique. L’objectif d’une stratégie commerciale est la clarification des idées et la synthèse des éléments clés qui représentent les avantages de l’entreprise par rapport de ses concurrents.
La stratégie commerciale est un document de référence autour duquel une entreprise crée sa stratégie. Elle rend claires et justifiables les décisions prises pour qu’elles soient approuvées. L’entreprise doit détailler chaque plan d’action mis en œuvre pour atteindre les objectifs fixés dans la stratégie commerciale. En plus, il faut définir également les outils et les ressources mis en œuvre pour atteindre ces objectifs ainsi que les aspects de chaque action (le cout, le calendrier, les ressources)
Les étapes de création d’une stratégie commerciale
La stratégie commerciale étant l’ensemble des techniques et actions commerciales mises en œuvre pour atteinte les objectifs de vente, son élaboration passe par plusieurs étapes à savoir :
- Faire un diagnostic de la situation actuelle
Cette étape consiste à se focaliser sur la situation actuelle en interne et en externe. Connaitre l’existant sert comme une base pour la détermination des objectifs futurs. Il faut collecter et analyser l’ensemble des informations provenant de différentes sources.
- Définir les objectifs commerciaux
La stratégie commerciale pertinente est une stratégie qui est basée sur un ou plusieurs objectifs à atteindre. Il faut que le but principal de cette stratégie soit l’augmentation de la croissance de l’entreprise. Les objectifs d’une stratégie commerciale dépendent de l’activité et la situation actuelle de l’entreprise en question. Les objectifs commerciaux doivent être raisonnable, ambitieux et motivants à savoir : l’augmentation des ventes, le chiffre d’affaires, devient le leader dans son marché. Chaque objectif doit suivre la méthodologie SMART (Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste, et Temporellement défini)
- Définir les axes stratégiques
Pour cela, il faut définir deux éléments : Les cibles et les stratégies.
- Le choix des cibles doit être basé sur les caractéristiques et des profils spécifiques permettant l’entreprise d’atteindre ses objectifs. Il faut s’adresser à une audience spécifique afin de les étudier et de définir les actions commerciales capables d’attirer leur attention. Il faut viser spécifiquement les prospects les plus intéressants au regard d’une activité et d’objectifs donnés. Pour ce fait, il faut définir : Le Sexe, le niveau social, la géographique, les besoins, les motivations, les contraintes… Avec ces données, on peut par la suite établir un Buyer persona associé à un processus spécifique de décision, sur lequel la stratégie commerciale devra être alignée.
- La définition des stratégies intervient dans le but d’atteindre les objectifs commerciaux. Il faut déterminer le positionnement à adopter, les compétences et profils des commerciaux, le e-commerce, les offres à promouvoir, la politique des prix, les techniques de la négociation commerciale (plus détaillée dans la formation Techniques de négociation commerciale), moyens de communication, et les comportements face à la concurrence.
- La création d’un plan d’action commercial :
La mise en œuvre d’un programme commercial se fait à travers un plan d’action commercial (PCA). Il convient de définir les stratégies et les actions à mettre en place. Ensuite, il faut fixer le budget et les ressources nécessaire pour chaque action ainsi que le suivi de leur état d’avancement et leur réussite
- Le suivi de la performance de la stratégie commerciale
Pour ce fait, il faut utiliser des tableaux de bord et intégrer les objectifs et les principaux KPI afin de s’assurer du bon déploiement de la stratégie commerciale et l’évaluation de la pertinence des choix stratégiques
La stratégie commerciale : Objectifs et attentes
L’élaboration d’une stratégie commerciale permet en premier temps, la formalisation qui permet à son tour la clarification des idées et la synthèse des éléments clefs de progression de l’entreprise. En plus, la stratégie commerciale permet également de structurer les taches et les responsabilités, visualiser ls objectifs afin de savoir où vous êtes et où vous devez aller. Cette stratégie sert comme un guide pour les commerciaux sur lequel ils se basent pour assurer un entretien commercial efficace.
D’une manière générale, la stratégie commerciale présente plusieurs avantages grâce à l’organisation et la structuration du travail au sein d’une entreprise, citons :
- L’augmentation du chiffre d’affaires
- Améliorer la rentabilité commerciale
- Le renforcement et la bonne répartition du volume client
- Améliorer le taux de transformation du prospect en client
- Une meilleure gestion du temps commercial
- Cohésion d’équipe (les commerciaux sont au courant des principaux points permettant le bon déroulement d’un entretien commercial).
- L’accroissement de la marge commerciale.
A PROPOS de NPM
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Nous conseillons et accompagnons les entreprises et les particuliers dans leur développement et mettons quotidiennement en œuvre des moyens humains et un savoir-faire à la hauteur des ambitions de nos clients.
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