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Formation Techniques de vente

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Le suivi de la formation Techniques de vente vous permet de s’aligner avec le rythme de l’évolution. Savoir vendre est une compétence nécessaire pour les acteurs du domaine. Ils doivent se former, apprendre et s’adapter s’ils souhaitent doper les ventes !

Formation Techniques de vente : Quel intérêt ?

D’une manière générale, la vente d’un produit / service passe par plusieurs étapes : donner envie, susciter le désir d’acheter, faire en sorte que les clients et prospects « produisent ». Ces derniers sont les missions fondamentales d’un commercial.

La formation Techniques de vente présente un programme qui vous permet de connaitre et comprendre l’ensemble des techniques de vente existantes et de savoir faire le choix entre elles. Elle fournit également l’ensemble des compétences personnelles et professionnelles indispensables chez un commercial pour vendre.

A ce fait, en suivant la formation Techniques de vente, vous allez :

Connaitre la culture commerciale
Développer l’efficacité commerciale allant de la préparation jusqu’à la conclusion
Connaitre la notion de la communication commerciale et ses principes afin d’adopter les bonnes pratiques lors d’un rendez-vous commercial.
Connaitre la méthodologie à suivre lors d’un entretien de vente
Développer le leadership relationnel en BtoB (Face à face)
Renforcer la force de persuasion de la clientèle

En raison de la non stabilité de ce domaine et son évolution continue, il est intéressant de passer d’une vision ‘Produit’ à une vision ‘client’. Cette dernière impose de créer et entretenir une relation intime avec le client et d’installer une fidélité dans le temps. En raison de cette transformation, plusieurs techniques de vente ont apparu.

Par ailleurs, ces dernières années ont été marquées par la révolution numérique et les changements qu’ils l’accompagnent. Les entreprises ont pris conscience du changement imposé par cette révolution. Elles ont transformé leurs stratégies de marketing du marketing transactionnel vers le marketing relationnel digital. Ces changements ont impacté également les modes de consommation et l’environnement commercial. Ceci nécessite de soutenir les forces de ventes par les moyens d’optimisation de la satisfaction client par le biais des techniques de vente. Il existe des outils ayant pour but de faciliter le travail du commercial notamment les logiciel CRM (Customer Relationship Management)

Formation Techniques de vente : Les étapes d’une vente

La formation Techniques de vente vous permet de comprendre les étapes majeures de la démarche commerciale. Le but principal est la concrétisation d’une vente. Ces étapes sont les suivantes :

1) La prise de contact et rendez-vous avec le prospect :

Le premier contact par téléphone a pour objectif de convaincre le prospect pour obtenir un entretien commercial. Ceci consiste à adopter au préalable des bonnes pratiques à savoir :

La mise à jour du fichier de prospection
Elaborer un script synthétique pour l’appel téléphonique ainsi qu’une accroche personnalisée pour attirer la curiosité du prospect.
Adopter une tonalité qui permet de garder l’attention du prospect le plus long possible

2) Maîtriser son offre et récolter des informations

Se renseigner sur le client cible pour réunir le plus d’informations possible afin de donner une démarche consistante et crédible.
Connaitre vos avantages par rapport à vos concurrents dans le marché sachant que votre prospect peut être déjà démarché par votre concurrent.
Parler de l’ensemble des caractéristiques de votre produit/ service puisque le client cherche une solution unique qui répond à ses besoins.

L’objectif principale est de susciter la curiosité chez le prospect par un discours personnalisé afin d’aller plus loin dans le processus de vente.

3) Rencontrer et convaincre son interlocuteur

La 3^ème étape qui est le jour de l’entretien commercial, il est essentiel que la première impression soit bonne afin de créer un lien de confiance avec le prospect. Il faut se concentrer sur la communication verbale et non-verbale. Pour cela, il faut :

Préparer un argumentaire efficace et unique selon les informations récoltées au début
Laisser le prospect s’exprimer librement afin qu’il vous donne plus d’informations sur ses besoins et ses attentes.
Il faut être capable de s’adapter aux imprévus et d’agir efficacement quel que soit le contexte.

Faire preuve d’assurance et d’empathie vous permettra assurément de créer de la valeur pour mieux convaincre.

Formation Techniques de vente : Comment se préparer à une vente ?

La vente est une démarche qui nécessite une étape préliminaire qui est la préparation. Cette dernière est la clé pour gagner la confiance et maximiser vos chances pour vendre. La formation Techniques de vente vous liste les règles à suivre pour se préparer.

La maitrise du discours commercial et l’adapter au contexte. Le discours commercial dépend de deux éléments : le temps accordé et le budget alloué. Il faut savoir la disponibilité du prospect et le temps qu’il vous accordera pour l’entretien commercial. En plus, il faut connaitre la marge de budget que le prospect prévoit afin de préparer une offre adéquate à cette marge. Il est essentiel également de savoir se détacher du pitch commercial afin de se focaliser sur les besoins réels du prospect pour mieux le convaincre.
Connaitre son interlocuteur permet de qualifier le prospect. Ceci permet à son tour de minimiser en temps et gagner en efficacité.
La rédaction d’un argumentaire de vente est un outil tangible sur les ventes. Il faut se concentrer sur la préparation des arguments adéquats et spécifiques aux besoins et les synthétiser afin de se faire comprendre facilement. Chaque argumentaire commercial doit être unique et sur mesure, il faut éviter tout discours standard en vue de toucher votre prospect
Anticiper les freins d’achat pour assurer la vente. A ce fait, il faut lister les objectifs potentiels, l’ensemble des questions prévues et ses réponses. Dans ce cas, l’élaboration d’un tableau rassemblant l’ensemble des informations récoltées permettra de visualiser facilement :
Les points faibles de votre produit/ service par rapport aux offres de vos concurrents.
Les réponses et les contre-arguments à présenter lors d’un entretien avec le prospect en vue de lui convaincre.

Pour rendre le processus de vente fluide et efficace, il faut que le commercial utilise une des techniques de vente proposées par la formation Techniques de vente. Pour cela, le commercial doit faire preuve de savoir-faire et savoir-être.

Formation Techniques de vente : Les différentes Techniques de vente

La formation Technique de vente vous édicte l’ensemble des techniques de vente disponibles afin d’y voir plus clair dans le dédale des acronymes commerciaux. Nous vous proposons cinq techniques incontournables pour identifier les prospects, comprendre les besoins du client, argumenter… et vendre !

L’écoute active

Cette technique se base sur le principe suivant ‘vendre mieux pour fidéliser’. Elle consiste sur une démarche active qui nécessite d’écouter. Cette action nécessite à son tour un engagement personnel, et d’accorder le maximum d’attention profonde pour les clients et les prospects lorsqu’ils s’expriment. Dans cette technique, le commercial en plus de l’utilisation du silence et les signes de tête, il doit adopter une posture d’empathie réelle avec son interlocuteur. Pour cela il existe certaines consignes à suivre :

Reformuler les propos du client,
Poser des questions ouvertes (dont la réponse est autre que oui/non)
Lui demander une clarification sur quelques points
La prise de notes : le meilleur moyen pour se concentrer sur le discours du client et pour comprendre la structure de ses pensées.

Cette technique de l’écoute active renforce la négociation et présente un atout majeur pour la vente. Lorsqu’on comprend les besoins du client, on sera capable de lui donner la réponse pertinente. La technique de l’écoute active permet à la force de vente d’améliorer son taux de transformation et la satisfaction globale et la fidélisation des clients. Le client se sent directement valorisé et compris lorsqu’il se sent écouté. L’écoute reflète le respect et favorise le développement d’une relation commerciale intime et féconde.

SPANCO

La technique de vente SPANCO se base sur le principe de convertir le prospect en client. Elle permet de suivre la négociation commerciale dans toutes ses étapes, depuis la prise de contact jusqu’à la conclusion. C’est une véritable feuille de route pour convertir un prospect en client, et permet de mettre en perspective les chiffres de ventes grâce à des KPI (Key Performance Indicators). Le terme SPANCO désigne pour chaque lettre les éléments suivants :

S- Suspect : l’étape de la définition du client cible, de son marché par le tracer du périmètre des contacts pour déployer une offre
P- Prospect : l’étape de l’identification du client potentiel. Elle consiste sur le rassemblement des informations et des caractéristiques communes avant de contacter le client pour présenter l’offre.
A- Analyse ou Approche : l’étape où le commercial rencontre le prospect, écoute et analyse ses besoins afin de présenter une offre convenable. C’est-à-dire l’évaluation et l’identification de la solution.
N- Négociation : l’étape de la proposition de vente et de négociation dans l’objectif de présenter l’offre qui réponde aux attentes du client et de lui faire accepter l’offre.
C-Conclusion : l’étape de la finalisation de la commande et la concrétisation de la vente. En plus, les conditions et le délai d’achat seront fixés pour la signature de l’acte de vente.
O-Ordre : une étape qui intervient après la vente, il s’agit de la gestion et le suivi de la commande. Cette étape est très importante pour renforcer la confiance du client et le fidéliser.

SONCAS

Cette technique de vente se base sur la compréhension des motivations du client. La méthode SONCAS permet l’activation des leviers psychologiques clés qui soutiennent l’acte d’achat afin d’établir des arguments de vente ciblés. Le terme SONCAS désigne pour chaque lettre un type de motivation utile pour bien appréhender la relation client.

S- Sécurité : la sécurité fait partie des besoins essentiels des individus. Il s’agit donc d’être particulièrement attentif à cette dimension pour mettre en confiance le client.
O- Orgueil : L’objectif du commercial est de développer des arguments nourrissant l’amour-propre du client.
N- Nouveauté : un vecteur majeur dans les stratégies de marketing. Ce principe est lié à la curiosité et au besoin de changement.
C- Confort : le principe du confort peut être rapproché de celui de la sécurité. Elle englobe à la fois le confort physique et psychologique du client.
A- Argent : ce principe est présent dans tout type de vente, il peut agir comme un frein ou source de motivation à l’acte d’achat. Donc il faut faire comprendre au client que son argent est dépensé en un investissement rentable et non pas une simple dépense.
S- Sympathie : chaque commercial doit veiller à adopter une attitude ouverte et à véhiculer des messages positifs. L’écoute dans ce cas est une dimension essentielle de ce levier.

Cette technique de vente se base sur la construction d’un argumentaire de vente. Cette argumentation est une technique d’influence positive. Elle se base sur une bonne qualité d’écoute. L’acronyme CAB désigne trois niveaux essentiels à toute argumentation commerciale :

C- Caractéristique : elle permet d’identifier un produit ou un service. Elle est importante pour faire comprendre l’offre au client.
A- Avantage : cet élément permet la différenciation du produit/ service par rapport aux concurrents
B-Bénéfice : c’est le levier principal de la séduction, il impact le client positivement et sert comme une réponse à une attente spécifique du client.

SIMAC :

cette technique de vente se base sur le principe de ‘capter l’attention pour mieux persuader’. Cette technique consiste à attirer l’attention du client. chaque lettre de l’acronyme SIMAC désigne une étape du processus de vente

S-Situation : cette première étape consiste à identifier la situation du client. Ceci peut se faire par un questionnement pour comprendre ses besoins.
I- Idée : cette 2^ème étape a pour but de susciter l’intérêt du client avec le résultat de l’analyse de sa situation. L’idée doit être claire et simple, elle permet de susciter le client à écouter la préconisation commerciale.
M- Mécanisme : à cette étape, l’idée doit être détaillée avec la spécification des méthodes d’application. Cela permet de lever les freins éventuels du client en démontrant le réalisme de l’idée.
A-Avantages : cette étape permet de lister les éléments qui servent à la satisfaction des besoins du client ainsi que les bénéfices à retirer selon la proposition commerciale.
C- Conclusion : cette étape consiste à inviter le client à agir et prendre une décision.

A PROPOS de NPM

« Le Cabinet New Performance Management est le fruit d’une longue expérience professionnelle au sein de grands groupes Internationaux, d’un profond attachement aux valeurs de travail en entreprise, d’amitié et de performance.

Nous conseillons et accompagnons les entreprises et les particuliers dans leur développement et mettons quotidiennement en œuvre des moyens humains et un savoir-faire à la hauteur des ambitions de nos clients.

Notre approche ciblée et qualitative nous permet de bénéficier d’une place de premier plan dans certains domaines comme l’ingénierie de la sécurité incendie, les études Environnementales, le conseil QSE, le Coaching, l’intelligence relationnelle au sein des équipes et la formation continue et certifiante.

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