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28
Mar
2023
communication commerciale
Communication commerciale
L’objectif principale de la communication commerciale est la stimulation des ventes. Elle regroupe toutes les formes de communication destinées à promouvoir l’offre d’une entreprise auprès de sa cible.
La définition de la communication commerciale
D’une manière générale, lorsqu’on fabrique un produit et on définit ses variables (le produit, le prix, les canaux de distribution…), lors d’un processus de vente, il faut passer par la suite à ‘faire savoir’ qu’un tel produit existe afin de le ‘faire vouloir’. Ceci est le rôle de la communication commerciale dont les actions doivent atteindre et convaincre le marché visé. Elle regroupe les actions de communication qu’une entreprise met en place afin de commercialiser directement ou indirectement un produit/service en suivant une stratégie commerciale. La cible principale de la communication commerciale est les clients, mais elles peuvent également s’adresser aux prescripteurs, influenceurs ou distributeurs. Les voies et moyens de la communication commerciale sont de plus en plus nombreuses et variées. Elle est divisée en deux : la communication média et la communication hors média.
La première se traduit par la diffusion d’une communication à travers un média notamment : l’internet, la radio, Tv… il s’agit d’une commercialisation d’espaces publicitaires physique ou numérique.
La deuxième se définit par tout contenu non médiatiser à savoir emailing, appel téléphonique, les affiches…). On parle du stratégie de marketing direct qui regroupe l’ensemble des techniques de marketing. Elle consiste à identifier les clients cibles, et de leur adresser une proposition commerciale afin d’obtenir une réponse directe de la part du client
Les objectifs de la communication commerciale
L’intérêt d’une communication commerciale est le développement des ventes. Elle doit répondre principalement à trois objectifs qui sont qui sont inclus dans la formation Technique de vente : faire savoir, faire aimer et faire agir, d’une manière générale, influencer l’attitude du consommateur envers le produit/service. Elle consiste à transmettre un argumentaire de vente à un public cible bien définit de l’entreprise afin de modifier leur niveau d’information, leurs attitudes et leurs comportements.
- L’augmentation de la visibilité de la marque, le produit/service, la communication commerciale dans ce niveau consiste sur la prise de conscience, l’attention, la notoriété et l’information de la cible sur le produit/service commercialisé.
- L’augmentation de l’appréciation du produit/service. On parle du niveau affectif. A ce niveau la communication agit sur les attitudes du client. Elle éveille l’intérêt et le désir du client envers le produit/service.
- La communication commerciale agit à la fin sur le niveau comportemental. L’objectif est de susciter le consommateur à passer à l’action et acheter lors d’un entretien commercial direct ou à travers une compagne de publicité
- Les objectifs de communication sont au service des objectifs commerciaux et qui sont : vendre et fidéliser le client
Comment établir un plan de communication commerciale ?
Trois éléments essentiels à identifier pour élaborer votre plan de communication commerciale et qui sont : Le public cible, les canaux de communication, le message à transmettre.
- Le public cible
Avant d’établir un plan de communication commerciale, il faut déterminer votre public cible. Il faut déterminer son origine (local ou international), le sexe (féminin, masculin ou les deux).
- Les canaux de communication
Le choix de canaux de communication commerciale dépend de votre cible. Ils sont extrêmement divers soit médias traditionnels (Tv, Radio, journal…), ou les nouveaux moyens de communication (site internet, publicité en ligne, réseaux) ou encore communication de proximité (street marketing, organisation d’événements, de salons, participation à des conventions…).
Il faut bien choisir le support de communication et élaborer un planning de publications afin de garder un suivi de vos compagnes publicitaire. Chaque support est dédié à une cible précise donc le message doit être original et adéquat au canal.
- Le message
Lorsque vous identifiez votre cible ainsi que le canal de distribution de votre communication commerciale, il est le temps de mettre en place un message. Ce dernier a pour objectif de susciter le prospect à acheter puisque l’objectif principale de cette communication est la stimulation des ventes.
Ces trois éléments sont étroitement liés et ils sont très important afin d’atteindre les objectifs désirés. La définition de la cible n’est pas suffisante, vous devez également bien connaitre votre cible pour identifier les éléments qui l’intéresse et pour préparer les éléments de base de la négociation commerciale et qui sont présentés par la formation Techniques de négociation commerciale. Ceci vous permettra d’élaborer un scénario de communication qui va attirer son attention (le message, l’aspect visuel, sonore…). Il faut que votre communication commerciale montre à vos potentiels clients comment votre produit/service va servir à résoudre leurs problématiques.
Par ailleurs, une stratégie de communication commerciale efficace implique de définir dans un premier lieu, les responsables de chaque canal ainsi que le processus de collecte et de diffusion des informations. Pour cela, il faut se définir : la source (celui qui va créer et diffuser le message), l’audience (la cible du message), l’objectif (l’objet de l’envoi du message). Il faut se concerter également sur la fréquence de diffusion de ces messages
Les types de communication commerciale
Il existe deux types de communication commerciale et qui sont : la communication de masse et la communication relationnelles
La communication de masse est la diffusion d’un ou de plusieurs messages à destination d’une large audience peu différencié. La communication est le plus souvent médiatisée, le nombre de contact étant ainsi élevé. Elle est caractérisée par le fait qu’elle est unidirectionnelle, qu’elle utilise des médias de masse et que le responsable de cette communication connaît rarement le public cible. L’objectif principale de toutes les formes de communication commerciale de masse est la diffusion d’un nombre importants de messages non personnalisés, tous les récepteurs reçoivent le même message. Dans ce cas, les canaux de communication utilisés sont :
- Les grands médias : affiches, presse, radio, télévision, cinéma, Internet
- La publicité hors média, sur les lieux de vente, les grandes surfaces
- Le social : l’entreprise soutient financièrement une association, un évènement… c’est ce qu’on appelle la communication institutionnelle (communication de valeurs et d’une image souhaitée pour l’entreprise tout entière)
- La participation à l’évènementiel : congrès, salons et foires, expositions, journées portes ouvertes, etc.
La communication relationnelle est l’inverse de la communication de masse. Les messages diffèrent selon les cibles auxquelles ils sont destinés. Elle s’adresse à une cible spécifique, différenciée. Le message est personnalisée grâce à une connaissance de la cible.
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