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Formation techniques de négociation commerciale
Formation techniques de négociation commerciale
La formation Techniques de négociation commerciale vous forme sur l’un des principaux outils commerciaux. Grace à la formation Techniques de négociation commerciale vous aurez la capacité de s’adapter au mieux aux interlocuteurs pour porter votre message avec efficacité dans toutes circonstances. Elle présente les objectifs principaux suivants :
- La structuration de la négociation par la préparation des arguments
- L’identification d’une orientation stratégique efficace
- Le développement du savoir-faire afin de transformer toute situation d’affrontement en opportunité
Formation Techniques de négociation commerciale : La négociation commerciale
La négociation commerciale est une compétence clé qui fait partie des Techniques de vente présentée par la formation Techniques de vente. La formation Techniques de négociation commerciale à son tour vous faire découvrir l’ensemble des techniques de négociation afin d’atteindre l’objectif commercial qui est VENDRE.
La négociation commerciale est une démarche qui se base principalement sur la communication commerciale. Elle intervient lors d’un entretien commercial. Elle consiste à conclure un accord commercial entre celui qui vend le produit /service avec celui qui achète.
La formation Techniques de négociation commerciale vous permet d’acquérir les aptitudes d’un bon négociateur commercial. Une telle formation s’impose pour savoir comment négocier. Négocier et un art unique comme il a dit Henri Kissinger :
« L’art du compromis consiste à partager un gâteau de telle sorte que
chacun croie avoir la plus grosse part. ». Elles sont des techniques qui mêlent à la fois bienveillance, analyse de la situation et rapport de force cordial.
La technique de négociation est une stratégie commerciale permettant d’obtenir un accord. Les techniques de négociation sont variables et dépendent de la situation, les personnes concernées et les objectifs à atteindre.
La formation Techniques de négociation commerciale vous introduit deux types de négociation commerciale :
- La négociation en cycle de vente court : Dans ce cas, le commercial et le client commence à négocier afin de se mettre d’accord sur les termes du contrat
- La négociation en cycle de vente long : Ce type concerne les grands projets qui nécessitent l’intervention de plusieurs acteurs. Elle passe par plusieurs entretiens entre divers interlocuteurs.
Formation Techniques de négociation commerciale : Quand et Comment négocier ?
La formation Techniques de négociation commerciale vous offre les outils nécessaires afin de négocier au bon moment. Ce dernier ne commence que lorsque vous sentez que le client est intéressé. Il faut donc préparer un terrain d’entente sur les conditions de la transaction.
Plusieurs étapes antérieures doivent être bien faites lors d’un entretien de vente. Il faut que le client exprime son désir de collaborer avec vous. Si ce n’est pas le cas, c’est qu’une de ces étapes préliminaires n’a pas était faite correctement et que vous devez la refaire afin d’éviter l’échec de la négociation.
Donc, le bon moment de la négociation est la fin de l’entretien de vente car vous devez connaitre en premier les objectifs de votre cible pour voir s’ils sont adéquats avec les vôtres. Vous devez également connaitre les besoins, les attentes et les motivations de votre cible ainsi que les contraintes afin de présenter une offre convenable au client. En plus, vous devez présenter les avantages, les particularités et les bénéfices de votre offre avant de commencer la négociation.
La négociation devient de plus en plus importante lorsque le prix de vente est élevé, pour les affaires qui s’étalent dans le temps ainsi que pour les grandes quantités. Si par exemple vous achetez un produit pour usage unique au quotidien, vous n’allez pas probablement négocier, mais lorsqu’il s’agit d’une affaire, un produit que vous allez acheter de grande quantité et chaque jour pour un usage commercial, vous allez surement chercher un fournisseur et entamer la négociation.
Lorsque vous décidez qu’il est le temps de négocier, il vous faut maintenant une bonne préparation. Plus vous êtes prêts, plus vous allez augmenter la chance de mener bien la négociation. Cette préparation à la négociation est l’un des objectifs principaux du programme de la formation Techniques de négociation commerciale. Cette préparation consiste sur les éléments suivants :
- Connaitre ce que vous allez échanger et à combien
- Connaitre les paramètres sur lesquelles vous allez jouer (prix, délai de paiement, la livraison, la qualité du produit/service, la quantité, le marché, les concurrents, le type de financement…)
- Connaitre toutes vos solutions et les classer de la plus simple (seulement le produit/service) à la plus complète (produit/service, livraison, service après-vente, la reprise, l’échange…)
- Connaitre ce que vous pouvez céder sans contrepartie et avec contrepartie (le type de contrepartie, les limites…).
- Prévoir tous les scénarii possibles en fonction de ces paramètres mentionnés au-dessus.
En suivant la formation Techniques de négociation commerciale, vous serez prêts à s’adapter à des nouveaux défis et à répondre à n’importe qu’elle demande de votre client et à tout moment. Elle vous aide à se préparer pour chaque type de clients et situation à savoir les clients difficiles, anxieux, indécis, le client qui demande plus, une situation tendue, une négociation bloquée…etc.
Il est nécessaire de suivre une démarche méthodique qui consiste sur le fait d’aborder tous les aspects d’une vente avec le client avant de conclure la vente. Ceci vous permettra d’éviter toutes réactions indésirables du client.
Formation Techniques de négociation commerciale : les techniques de négociation
La formation Techniques de négociation commerciale vous présente un ensemble de techniques de négociation à suivre afin d’en sortir avec un résultat positif.
- Définir sa BATNA
BATNA (Best Alternative to a Negociated Agreement) appelée également MESORE (Meilleure Solution de Rechange/Repli). Elle garantit le succès d’une négociation. Elle permet de prévoir une solution de repli lorsque la négociation devient difficile.
- Utiliser la méthode QQOQCP
Cette méthode consiste sur la réponse à une série de questions qui sont : Quoi ? Qui ? Où ? Quand ? Comment ? Pourquoi ? Elle s’applique à n’importe quel domaine, surtout la négociation commerciale. La réponse à ces questions permet de retenir beaucoup d’informations qui vous aident à comprendre une situation quelconque. Donc, le commercial sera capable de prévoir son discours pour convaincre sa cible en lui proposant le produit/service qui répond parfaitement à ses attentes.
- Déterminer les motivations d’achat du prospect
Il existe toujours une raison qui a suscité la motivation chez un individu pour acheter un produit/service. Le rôle du commercial est donc d’identifier les motivations de son client. La motivation chez un client peut être hédoniste (se faire plaisir), oblative (faire plaisir aux autres) ou encore SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie). Ces motivations d’achat permettent le commercial de définir sa stratégie et son argumentaire de vente pour réussir sa mission.
- Rédiger son Unique Selling Proposition (USP)
La proposition unique de vente permet de se démarquer de la concurrence en valorisant le meilleur atout du produit/service et sa valeur ajoutée par un message court et impactant. L’USP permet au commercial d’ancrer son produit dans l’esprit de son client.
- Connaître les phrases d’accroche commerciale
Une accroche commerciale est l’ensemble des phrases dites lors des premières minutes et qui sont déterminantes pour décrocher une vente. Cette accroche permet au commercial de gagner de la confiance et de créer de l’intérêt pour son offre. Ceci représente les 50% de l’étape de négociation. L’accroche doit être bien choisie pour atteindre les objectifs désirés. Il convient alors de se renseigner sur les usages, sur les formules à éviter et celles à privilégier.
- Mettre l’humain au centre de l’attention
Au lieu de se concentrer seulement sur la partie financière d’une vente, il sera plus efficace de mettre en avant les qualités humaines. L’objectif est de mettre l’aspect humain au centre de la négociation afin d’influencer les décisions de votre client cible. Si vous jouez sur la carte de l’émotionnel, votre interlocuteur vous apprécie et il est donc prêt à vous écouter et à considérer votre proposition. Cette méthode est plus complexe s’il s’agit d’un premier rendez-vous avec le client. Néanmoins, si vous vous montrez ouvert et souriant, vous pouvez facilement créer une relation amicale avec le client.
- Utiliser la stratégie de vente en package
Cette stratégie consiste à vendre en lot, c’est-à-dire plus que la quantité prévue avec un prix intéressant pour le client. La vente en lot peut s’effectuer pour les produits et aussi pour des prestations et des services. Cette méthode ne peut fonctionner avec tous les professionnels et il vaut mieux l’appliquer lorsque vous négociez avec un grand groupe ou une entreprise en plein essor. Lorsque vous souhaitez vendre en lot, il est plus logique de proposer un tarif réduit mais sans toutefois empiéter sur vos marges. C’est une stratégie qui demande la réflexion en amont, afin de définir le prix parfait qui pourrait influencer la position de la partie adverse. Par exemple vous pouvez proposer des offres exceptionnelles pour votre client pour lui encourager à acheter plus.
Formation Techniques de négociation commerciale : Les étapes de la négociation
La négociation a pour objectif de trouver un accord entre le commercial et le client pour conclure la vente. Il existe nombreuses méthodes pour négocier mais elles sont toutes généralement basées sur la prise en considération des besoins, les attentes, les problématiques, les contraintes de chaque partie pour atteindre un équilibre. La négociation suit certaines étapes qui font parties du programme de la formation Techniques de négociation commerciale. L’objectif de ces étapes est la mise en place d’une stratégie de négociation redoutable. A ce fait, il est essentiel de connaitre votre interlocuteur et ses besoins afin d’en sortir gagnant. Voici quelques étapes à suivre pour que votre démarche de négociation soit efficace et vous emmène à la transaction :
- La préparation en amont qui consiste sur la récolte des informations relatives à votre client cible.
- Lors de la prise de contact, vous devez être ponctuel, soignez votre allure et gardez le sourire.
- Se renseigner précisément sur les besoins, les attentes du client afin de prévenir les éventuels blocages.
- Au moment de l’argumentation, vous allez dévoiler vos talents et présenter les atouts de votre produit/service. En plus, à ce moment, vous devez chercher également à lever les objectifs du client pour trouver un accord commun.
- Lorsque vous arrivez à la fin d’une négociation, quel que soit le résultat, soit vous avez conclu la négociation par une vente, ou vous avez échoué. Il faut rester optimiste, retravaillez votre offre et retentez votre chance après.
Formation Techniques de négociation commerciale : Réussir la négociation commerciale
L’objectif principale de la formation Techniques de négociation commerciale est de vous former sur les éléments principaux afin de réussir la négociation et vendre. Adopter une stratégie de négociation efficace permet d’atteindre les objectifs commerciaux et de conclure une vente. Pour cela, voici les points à retenir :
- Il existe deux approches principales de négociation qui sont la coopération et la compétition. La première consiste à échanger équitablement afin de cerner les besoins de votre cible et trouver un accord qui convient aux deux parties. Elle est basée sur l’échange, l’écoute active et l’empathie. Cette méthode permet à chacun de présenter ses besoins et ses contraintes. La deuxième approche est l’ensemble des stratégies de négociation dites ‘agressives’. Aucune des deux parties ne cède aux objections. Chacun impose ses propres conditions.
- Se concentrer sur votre client, et lui accorder plus d’attention. Il faut montrez lui que vous êtes réactif et attentif à ce qu’il demande. En plus, il faut orienter la conversation vers des sujets autres que professionnels tout en gardant le sourire.
- Faire sentir le client qu’il est privilégié et que vous lui proposez des offres exceptionnelles et que vous ne le faites pas d’habitude.
- Suivre la stratégie ‘gagnant-gagnant’ qui est l’art où l’on cherche à faire en sorte que les deux parties sortent gagnantes de la négociation. Elle permet d’établir des bases solides et de créer une relation forte et à long terme avec votre client. En plus de nouvelles négociations pourront se tenir par la suite, même si une partie gagnera plus que l’autre.
- En proposant un tarif unitaire attractif, vous allez vendre plus que la quantité de départ
A PROPOS de NPM
« Le Cabinet New Performance Management est le fruit d’une longue expérience professionnelle au sein de grands groupes Internationaux, d’un profond attachement aux valeurs de travail en entreprise, d’amitié et de performance.
Nous conseillons et accompagnons les entreprises et les particuliers dans leur développement et mettons quotidiennement en œuvre des moyens humains et un savoir-faire à la hauteur des ambitions de nos clients.
Notre approche ciblée et qualitative nous permet de bénéficier d’une place de premier plan dans certains domaines comme l’ingénierie de la sécurité incendie, les études Environnementales, le conseil QSE, le Coaching, l’intelligence relationnelle au sein des équipes et la formation continue et certifiante.
New Performance Management, c’est avant tout un savoir-faire et un esprit d’équipe dont les enjeux sont la satisfaction de nos clients et l’épanouissement professionnel des équipes au Travail.
Notre valeur ajoutée : « un challenge au quotidien, des liens de confiance solides, un service sur mesure et l’utilisation des derniers outils du conseil pour des processus que nous souhaitons toujours plus performant. ».
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