Le processus de vente peut comprendre entre 3 à 10 étapes, selon le secteur d’activité, le quoi ? et à qui ?  Le processus de vente suivi doit refléter le processus que vos clients utilisent réellement lors de l’achat. Dans cet article, nous allons détailler le processus de vente de sept étapes ;

1. Connaitre l’offre

Avant de commencer la démarche de la vente, il faut maitriser parfaitement le produit ou le service qu’il propose. Chaque commercial doit savoir le fonctionnement de leur solution, les caractéristiques, les avantages, les limites, les contraintes. Ces derniers servent comme une base pour la préparation d’un argumentaire de vente pertinent et qui répond aux objections du clients. C’est aussi un levier pour aider les commerciales à se positionner en tant qu’experts et à accroître ainsi leur crédibilité.

2. La prospection

Tout d’abord, il faut faire une étude de marché et il faut définir les segments à développer (stratégie de marketing). Ensuite il faut identifier les clients potentiels selon un plan de prospection qui inclut les éléments suivants : la définition des objectifs. Le choix des cibles à prospecte, la définition des actions de prospection auprès des prospects, la préparation de la campagne de prospection, et le choix des mesures de succès des ventes.

Ensuite, la qualification des cibles est une étape indispensable avant de se lancer dans l’action commercial. Elle permet de s’assurer du leur potentiel.

L’étape de la prospection doit être formaliser dans un fichier qui doit être fourni et mis à jour. Ce fichier vous aide à économiser en temps et en argent. Une force de vente efficace consiste sur une base de données riche sur laquelle les commerciaux vont s’appuyer sans soucis.

3. La prise de contact :

Après avoir identifié votre prospect, il est le temps de le rencontrer. Le rendez-vous peut être téléphonique, ou encore visite directe.il s’agit de la phase active du processus de vente. À ce stade, le commercial rencontrera le véritable décideur pour emporter la commande.

4. La découverte des besoins

Le commercial doit savoir quels sont les leviers qui peuvent susciter le prospect à commander. Il doit mettre en œuvre une technique de vente, détaillée dans la formation Techniques de vente, qui consiste sur l’écoute active, et la reformulation des besoins et des attentes du clients sur lesquels appuyer son argumentaire de vente.

5. La présentation de l’offre et la négociation

Le commercial doit mettre en avant les bénéfices et les avantages qu’ils seront percutés par le client. Ainsi que comment l’offre va résoudre la problématique identifiée dans l’étape précédentes. A ce moment, le commercial doit sortir toutes ses compétences et ses connaissances pour convaincre le client. La présentation de l’offre donne naissance à une négociation commerciale, détaillée dans la formation Techniques de négociation commerciale pour définir les termes de l’accord.

6. Conclure la vente

A ce moment-là, le commercial doit connaitre comment fermer une vente, c’est une compétence très importante dans le processus de vente. Cette compétence fait appel à la communication commerciale.  Le commercial doit emmener son client à s’engager et donner une décision ferme lors d’un entretien commercial.

7. Le processus après-vente

Une fois le prospect devient un client, il faut assurer un service après-vente. Le commercial doit vérifier que le client est satisfait, lui demander si tout va bien ou il a rencontré des problèmes avec le produit/service. Cette étape nous emmène à un nouveau processus commercial qui est la fidélisation des clients pour renouveler les ventes ou pour vous recommander.